农民的确受益 企业赔赚未卜

      是谁在使用企业提供的经测土配方后的肥料产品？山西天脊煤化工集团有限公司调查发现，这种肥料产品的使用者一般是种植趋于规模化、年纪比较轻、文化程度比较高、对新事物接受比较快的农民。他们大多是农村中的科技带头人，对测土配肥情有独钟。

      为此，企业在开拓市场时，大都锁定这个群体。比如湖北中化东方肥料有限公司就选择农民种田积极性较高、科技意识较强的乡镇及村进行测土配肥试点服务。还有的企业则是将一些绿色食品生产基地，省部级一些技术项目推广示范基地作为推广这种肥料产品的试点。

      从试点的情况来看，由于这些地方的农民容易接受新的科学技术，工作人员技术推广难度相对较低，测土配肥的应用比较广泛，产品销量较大，相对单位测土成本较低。在试点的乡村，农民的施肥技术水平确实提高了，投资也节省了；同时农产品产量和产品品质得到提高，从而增加了农民收入。使用经测土配肥后的肥料产品后，每亩一般可增收40~100元。通过第一年的应用，农民认识到、感受到了测土配肥的好处后，自主地选择经测土配方后的肥料产品，稳定的产品消费群体在这些地方产生。

      2002年黑龙江省神农科技开发有限公司通过在大庆、安达等5个市县进行试点发现，在这些地方实行测土配肥后，农民生产成本降低了，肥料的利用率提高了。以一亩地计算，测土配肥后可节省10%的肥料，计人民币4.75元；增产10%，即每亩增产50公斤，按每公斤售价0.60~0.80元计算，每亩增加收入30~40元；农民科学施肥后，资源利用率提高约10%。

      测土配肥确实使农民增收了，而企业能赚钱吗？据了解，目前几乎所有企业都是为农民免费测土的，这主要是因为我国农民的科技意识比较薄弱，种植面积小、品种复杂；而测土的相对费用较高，如果收费，农民很难接受。

      尽管要承受测土的费用，但如果有了好的经营模式，企业还是有利可图的。据中化东方肥料有限公司黄和平介绍，他们采取了“直供模式”，即根据拟定的配方生产各种型号的配方肥产品，产品由当地独家经销商直接供应到项目点，不通过其他中间环节，与市场上同类产品等价供应给农民。这样使农民在购买专用配方肥时不增加1分钱。这种模式的好处是，公司有了足够的利润空间，用于初期的测土配肥。

      与中化东方公司相似的是中国-阿拉伯化肥有限公司，他们也是免费为农民测土，但对经销商收取一定费用，占总费用的20~30%。收费的主要目的是促使经销商有效利用测土结果，风险共担，做好示范推广工作。

      而神农公司的模式比较特殊。以一个县为例：平均150万亩耕地，要测土样1500个；测一个土样30元，需4.5万元；加上人员交通补助费每年每县5万元以及试验示范费1万元。这样在一个县公司需投入10.5万元，分摊到每亩地中，每亩需投入1.5元。作为一个综合型的企业，他们通过农业产业链中的3个方面来收回投资：总的开支是每亩1.5元，其中产前肥料利润解决30%，即化肥分摊每亩0.45元；产中农技服务队的服务费用解决10%，即每亩收0.15元；产后粮食收购、深加工解决60%，即每亩收0.90元。

      神农公司的刘兴久告诉记者，他们目前尚未赢利。此项目经济平衡点为每个县至少要有5000吨的销量。在此基础上，每增加1吨销售量，才能获得每吨20元的利润。所以这种方式必须以量取胜，一旦形成规模，效益将十分可观。

      既然推行测土配肥，可以给一些企业带来利润，那么测土配肥实行多年———

      为何推而不广？ 形成利益共同体是关键

      是不是有了理想的经营模式，测土配肥就能广泛实行了呢？据一些企业反映，有些问题不是经营模式能解决的。他们表示：我国测土配肥没有推广的原因从表面上看是费用问题，而实质上是体制问题。

      在我国，肥料的生产、销售、施肥技术推广、肥料使用的4个环节是相互脱离的。一般是企业只管生产，供销社负责销售，农业推广部门负责技术推广，农民买肥用肥则根据习惯。没有形成共同体，是因为4个环节没有利益关联：农业技术部门测定一个土样的成本上百元，农民无法承担；而农民即使测了土，他们得到的施肥技术方案没有配套产品，单一的单质肥如尿素或二铵的生产企业无法提供配方肥；一般的小复混肥企业因为产量、销售区域的限制，无力承担测土费用；而大部分大的复合肥企业因为工艺、设备的限制，产品结构单一，无法满足真正的测土配方施肥。

      “要推广测土配方施肥，必须把生产、销售、推广、使用4个环节通过经济利益连接起来。”中阿公司高级农艺师沈兵如是说。对更多的肥料企业来说，我国加入世贸组织之后，这一问题的解决显得更加迫切。这些企业更是把探寻的目光投向欧美发达国家———

      他山之石的启示：政府支持管理当并行

      在欧美一些发达国家，他们是如何测土配肥的呢？他们的做法受到越来越多国内企业的关注，很多国内企业想从国外同行那里得到一些启发。

      欧美国家的农化服务体系主要分为2个部分：一个是政府农业部门下设的农业技术推广工作体系；另一个是肥料生产企业下属的肥料试验推广体系。各种服务收取一定的费用，比如一个土样常规分析加提供施肥指导需要10美元。

      附属化肥企业的农业化肥服务通过肥料肥效试验、现场交流和示范推广进行肥料的推广和宣传工作。他们通过专家系统指导农场主科学施肥，然后由市场开发部对市场上所需肥料的种类和数量信息进行产品配方，通过新产品开发室将研究成果生产出来，所生产的肥料再交给销售部门结合市场开发进行推广示范。这样不断循环改进肥料的配方，使其更适合各地生产需要，在占领市场的同时不断扩大市场份额。

      结合国内的现状，农业部农技推广中心肥料处处长高祥照说，测土配方施肥是一项公益性的事业，国家应予以支持和鼓励。虽然部分企业可以“自己掏腰包”搞“测土配肥”，但所占比例应该是极小的。因此，国家应设立专项推进领导组织机构，并将此纳入政府行为，同时给有经济实力的相关企业以政策、资金上的优惠和支持，让这些企业有利可图。在肥料的管理上，首先通过立法加强肥料市场的管理力度，明确农业、质量技术监督、工商等管理部门的职责和分工，规范市场，规范监督检查；其次，要根据配方肥的特点制订专门的国家标准，与复混肥料加以区分；第三，简化复混肥料、配方肥、有机-无机复混肥料的生产许可证、肥料登记证的审批和管理程序，促进配方肥的发展。